驱车进入夜深的车流，回首刚进入这个行业时的迷茫与向往，在这一刻答案变得清晰起来，当时眼里的遥不可及，不过是今天的自然而然。

　　刚进入律所实习时，看着部分成功的律师每天驱车穿梭、沉稳睿智、消费自由，心生羡慕，自觉有热情、有抱负，但却不知道走向未来的路径，也会时不时幻想出一些看似的机会，引起兴奋，大部分都未实施，于匆忙中渐行至今。然时光不负，岁月给出了您不期的答案，拥有了曾经向往的场景，更给了您当时未曾向往的阅历和心智，此时，很想对过去的自己说，感谢你在迷茫和焦虑中，一直在脚踏实地的行路，感谢你未曾把某些充满诱惑的眼前当成了未来，感谢你在任何选择面前都保有着朴素的善良 。

　　翟钦蕊 高级合伙人/执行主任

　　我面试过、也交流过一些新入行的律师，大家面临着很多困惑和疑虑，皆能够感同身受。我很愿意与大家分享一些自己的感悟和体会，希望在你们迈入律政精英康庄大道的起步阶段，少走一些弯路，倘若能增加你们前进的勇气和智慧，我会很开心。

　　一、“不积跬步无以至千里”之积累

　　精英律师集客户、资源、经验、人脉、专业、能力等诸多优势于一身，自然可以做到案源多、收费高。作为一名新执业的年轻律师如何才可以实现突破，加速追赶呢?

　　正所谓“不积跬步无以至千里”，在起步阶段，要围绕“积累”两个字做功课。珍惜你可以接触的每一个案子、每一项任务、每一个人，并以此为点，认真、踏实的积累。案子和任务无大小，客户和人无高低，这些对一案、一事、一人的责任与认真，最终有效的扩展了你的客户、人脉、资源，增加了你的经验、专业、能力。我2010年来北京，一开始做案子，2011年开始从事律所管理和律所的市场支持工作，期间心无旁骛的努力为老板、为律师、为客户解决问题，平衡权益，以求律所良好发展。2014年独立执业，开始靠网络推广获取客户，后有有能力的市场精英追随，但无论何途径获得的客户，律师费收费多少，都认真待之，现在很多的优质案源，都是这些客户推荐而来。直到现在对于任何一个法律服务需求，我们都坚持按需给出服务方案，免费咨询也都认真对待，收费少的也都安排妥当。这期间遇到的人，也力所能及的怀着利他之心交往。现回顾，今日之发展，都是他人相助的结果，更不愿意舍弃初心，凡事尽量做到为他人多虑。虽不能做到周全与尽善，中间也有个别遗憾，但尽己能。

　　二、付出就是收获，服务就是营销

　　付出就是收获，这是到去年才悟出的道理。以前所有的付出，在将来的某个时刻，超出你预期的还给了你。我现在收获的是我付出的时候不曾预见到的，曾经我只是怀着善意比别人多做了一些，然后我得到了过多的回报。我知道这个社会并不像我们所希望的那样友好，律师的执业过程也充满着风险和困难，我们付出善意时经常心怀谨慎，甚至大部分时间我们把更多的精力放在了对抗和防范上。我们服务客户，又不得不考虑服务的尺度与自己的利益，我们与同事友好相处，却在功过奖惩中自我保护。大道甚夷，我们选择在小径上徘徊，终难行远。自从自己独立带团队以来，团队办事所用之功均在维护客户利益一刃之上，无与客户之间的消耗，无团队成员协作之间的消耗，剑指一处，事半功倍。

　　在办案过程中，通过专业的办案，真诚的交流和交往，有一些客户变成了长久的朋友，有一些客户变成了长久的客户，他们无论自己遇到问题还是认识的人遇到问题，都想到我们，关心和祝福我们的进步。不只是成为客户的人，很多只是一面之缘的咨询者，或者素未谋面的咨询者，也因我们不带功利的、诚意地、实事求是的解答，长久的留在了我们的准客户群里，成了我们的支持者。而对于那些案件棘手、人比较难沟通、问题也比较多的客户，我们也怀着真诚、善意的心态去理解客户，解决客户所需，这让我们有了更快的进步，可以承接更难的案件。

　　此外还要记住：服务即营销。青年律师要做好裂变的积累，就需要用心服务好每一位客户，让客户成为我们最好的推荐者。前几天看到人民日报上发的一个视频，上海的卖菜阿姨李元二，她为了方便年轻人购买新鲜蔬菜，精心构思“一周菜单”，为上班族提前把蔬菜洗好、切好、包装好，方便大家下班后可以直接回家做饭，她用纸箱写的菜单，对我触动很大，简单朴实充满着对买菜的年轻人的关心与善意。我想到前些日，一个媒体人用情怀赢得了电台的扭亏为盈，把情怀成功当饭吃的故事。有情怀的人，常怀利他的善意与坚韧，因做事不以己利出发，往往赢得了另一片没有竞争的市场。能量守恒，少一些替自己考虑，多一些替客户考虑，也许一切就有了答案。

　　至此还要说一点，青年律师要始终明白我们服务的对象是人，不是案子，做好案子是本分，但不是全部。尊重客户、良好的沟通以及适度的关心都应该是服务的一部分。客户的焦虑是切实的，律师与客户的沟通以及深入交流的过程，是工作中的重点之一，年轻律师一定不要带有排斥的心态。我听见过很多律师抱怨与客户做的大量沟通都是无效沟通，都是在浪费时间，因为很多沟通与案件结果无关，事实上正是这些沟通，让客户对于所涉纠纷有了更好的理解，对我们产生了更深的信赖。

　　三、良好的执业形象与展示

　　与我们紧密相关的公安、检察院、法院的法律从业者，都有庄严、整齐的服装，公众对律师的执业形象也有定义，但我们还是有青年律师不在意。一套得体的西服或职业裙、整齐的发型、干净的淡妆，为我们成交打下了一半的基础。请把外表看做律师执业的一部分去对待，可以适度超前消费，即使你法条烂熟、心有丘壑，好的形象将会给你赢得展示的机会。

　　重视与自媒体相关的展示和推广。社交平台、自媒体的发达，是我们执业初期不具备的，这对于年轻律师是宝贵的资源，一定要利用好，如果你还没学会怎样利用，至少要通过常见的社交平台、自媒体来展示自己。让更多的人认识到你是一个律师、一个在某领域专业的律师、你是一个充满正义感，积极、认真、负责的律师、是一个可以托付的律师。为此我们可以把微信、其他平台和自媒体名改为某律师、某某律师，头像换成律师形象照、让别人便于识别与搜索。朋友圈也要适度的曝光与我们工作相关的内容，看很多年轻律师经营的很好，有的律师拍了视频还有很多粉丝，都是不错的方式，即吸引了客户，又提高了自己，当然要注意所推内容不要对客户造成误导。

　　关于社交，让更多的人认识我们是必要的，但与一部分人花更多时间、用心交往，远比泛泛之交更轻松，也更有意义。不要介意敞开心扉，真诚的沟通，得体的社交礼仪，美好的言行，会赢得更多的好感与友谊。同行的友谊很可贵，对律所集体活动的参与，对于行业组织的深入，可能会获得更多的发展机会。另外，人无信不立，除对客户的信，在社交圈的信，更有一对多的示范效应，在同学、朋友、同行、老乡等不同社交群体享有良好的信誉，对长远发展有很大益处。

　　四、团队还是自己?

　　很多青年律师都会问，要不要组建团队?组建什么样的团队?

　　我个人的看法是要么加入一个团队、要么组建一个团队。无论如何团队能省掉部分重复性工作、分担部分冲突性工作，扩大生产能力。另一个现实是，市场在我们培育下，客户越来越偏好团队作业、专业分工，这就让一个人的市场竞争力降低。现在大部分律师是从团队中来到团队中去，即使中间独立过一段时间，也需要一定程度的协作。所以不妨一开始就考虑这个问题，然而好的团队是什么，我们举几个大家熟悉的例子，大家可以参考一下。我们都看过《西游记》、《三国演义》应该大部分人也看过《中国合伙人》这部电影。团队的核心人物并不多，三四个人。团队的特点是，目标清晰，分工明确、能力互补，团队中都有一个主导的核心人物。核心人物起到了举旗和凝聚的作用，或许他在能力上不是最突出的，但方向明确、意志坚定，也最包容。最重要的是，他们合作分的不是已有的资源和价值，是通过团队合作实现了目标，创造了不可限量的，个人之力无法实现的价值。不是团队人员的互相争夺与消耗，是共创共享大家创造的巨大利益。在一个团队里你可以当领袖，也可以是独挡一面的执行者，认清自己的价值和位置，做到团队最优。当然能加入或组建一个让自己更好的团队，是一种幸运，需要我们对自己、对他人、对目标有相对合理的评估。

　　最后，即使我们无法摆脱现在的焦虑和迷茫，也要怀着善意做好当下的事，把每件事做到恰如其分。不要抱怨和对抗周围的环境，“君子友我,小人资我,艰难困苦玉成我。”什么样的境遇都是成长的沃土。此外要把“知道”变成“做到”，贯彻行动的力量，脚踏实地去执行。想到的事情就积极去做，不要计较结果如何，大部分时间过程就是结果。当下即未来，你现在走的每一步，都会带你走向你向往的远方，望向远方，脚下的路清清楚楚的通向那里。